尾房销售不畅，一直是开发商头痛的问题。在开发商眼里，尾房就像“食之无味弃之可惜”的鸡肋：若利用广告手段促销，花费太大，得不偿失；若由其空置，则占压大量的资金；若兴师动众甩卖尾房，只怕给企业名誉造成负面影响……从目前的情况来看，一方面，开发商手中存有尾房急欲出售，却难以遇到合适的买家；另一方面，消费者欲买便宜房，又难以寻到称心的项目。近期，亿房置业将推出的尾房代销业务，将填补这一市场空白，更大限度地满足客户需求。
开发商在我爱我家填写委托代理房源登记表后，“亿房置业”将对尾盘进行实地勘测，检验产权权属并出具评估意见书。同时根据开发商实际要求，“亿房置业”将提出销售方案，在与开发商明确各销售细节后，双方签署《物业托销售合同》后，“我家”即接受开发商全权委托，定期与开发商沟通销售情况，并按期出具《销售情况汇总及分析意见》。在拟购方确定之后，开发商与拟购方将签订《购房意向书》，并由“亿房置业”协助交易双方签署相关合同的签署，同时协助开发商办理权属变更及交易过户手续。

    “亿房置业”尾盘计划的实施，无疑是与开发商的“一拍即合”。亿房置业相信，通过与各房地产同行的共同努力，一定会让“居者有其屋”。

关于尾盘销售代理的初步方案

    在房地产开发过程中，尾盘的定义是滞销的，销售相对困难的，是剩余的，只占很小比例的部分单位，是由多方面因素所造成，如户型、面积、朝向、价格、噪声、景观、交通等，多为产品本身条件所制约。尾盘在房地产开发过程中是无法回避的，任何楼盘都不同程度地存在着，不分贵贱，这是楼市中的普遍现象 。只是由于销售周期和销售手段的差异，前期策划，规划的均好性的高低才使尾盘的消化变得各式各样，销售手段基本趋于一致。

    尾盘的价值基本上可以等同于利润，是发展商不可放弃，又不愿意再加大投入；不能以新盘之推介力度，但在销售措施上又比较受限制，处于相对尴尬的地位。食之无味，弃之可惜，往往用较消极，较低调的方法来对待，如时间的自然消化，不投入精力、人力、物力；单纯守株待兔；但尾盘也是房地产的重要组成部分，尾盘销售不能够听之任之，应当给予足够重视，确保尾盘的正常销售，保证利润的正常化，能够消化完尾盘，才是房地产销售的完整体现。 尾盘的最佳销售时机是在正常销售过程中，结合各种销售手段，有预见性地发现可能产生的尾盘，并尽可能地提前出售，不留尾盘或提前卖完尾盘，形成一气呵成，在最短周期产生最大效益，才是房地产销售的最高境界。 尾盘的销售有一定的难度和较高的挑战性，常规的普通手法可用，但更重要的是打破常规，结合楼盘自身优势，挖掘其潜在内涵，延续楼盘整体定位策略，从细致处，从局部出发，有针对性地进行调整和改善，具备独特销售主张，使尾盘的销售更加直接，缩小销售周期，达到快速、高效、双赢的局面。

    尾盘的产生既然无法避免，也并不可怕，关键是如何克服畏难情绪，用积极心态和有效的方式方法去应对。发现客观存在问题，有效解决阻力问题，是务实做法。也许不存在高深的策略和重新策划定位也许没有大手笔、大投入的支援，没有豪言壮语，意气风发，只需要脚踏实地，务实简单，直接有效的手段和清晰的结果是最重要的。我可认为，代理销售的终极目的是实现业绩的最大化，过程倒在其次。房地产业界有句名言：帮助发展商实现利润，没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价格。

（一）客户源倍增同时有明确目标

有效减少客户开拓成本，充分利用三级市场庞大交易网络，使尾盘销售更具针对性36家分行是世华贴近市场最前沿的触角，和总公司交易部门共同组成覆盖深圳各区域的庞大销售网络，客户信息在此交汇碰撞，几年来积累的客户档案近10万份，可以快速进行客户细分，寻找最直接、最有效的潜在客户，进行面对面的引导和宣传。

（二）突破现场售楼处的时空局限，销售力倍增

大力发展所有交易员都成为楼盘的推介者，利用大幅度的奖励措施，使业务员有动力去销售尾盘，近500名拥有与客户一对一丰富实战经验，了解客户心理，熟悉市场行情的销售精英，组成强大队伍，全方位的销售推广。

（三）楼盘销售杀手驻场，成交主要集中在现场

现场驻场人员选派二级市场有成功实战技巧和丰富经验的专职售楼员，他们对策划的意图的领会深刻独到，对客户的心理准确把握，能够控制成交气氛游刃有余。

（四）目的明确，方向清晰，尾盘也要有针对性的策划

针对尾盘所存在的问题，进行深入挖掘价值，在保持整体定位基础上，定性、定量分析，配合发展商解决实际问题，提出独特、个性化销售主张，充分重视尾盘的价值，以客观、务实的作风，脚踏实地实现最大化销售。

（五）额外广告无偿支持，帮助发展商成本倍减

世华有每日固定大量广告投放和集团内部网络，已经有相当影响，为双方共同目标，完成楼盘的快速销售，世华可以进行适当广告投放。同时，掌控资讯，节省客源拓展成本，有效降低整体经营成本。 （六）规划化操作，最大限度发挥专业本色

因为规模较大，我们有比普通代理公司更多的销售通路；现场的数据化控制能够精确反映客户动向和销售走势。最大限度地同时发挥宣传载体和分体销售的作用，对销售目标的达成更快、更好。

（七）销售手段多样，方法灵活

选拔低成本、见效快、有较大宣传面的现场包装及广告宣传方式，建议采取多种有较大范围选择的优惠、促销措施，加速尾盘消化，针对每一项单位，进行优势卖点总结，使之有侧重，有重心。 同样，对所有单位的